Publicity. Апрель 2008

Интернет-гипермаркет технических средств безопасности. Предпосылки успеха

На большинстве сайтов участников рынка безопаности, ориентированных не только на b2b, но и на конечного покупателя, в самом простом случае есть форма для заказа. Посетитель может самостоятельно вписать наименования оборудования, в котором он заинтересован и отправить заявку в отдел продаж. Традиционно покупатель выбирает из широкого перечня оборудования необходимое и одним кликом мыши добавляет товар в корзину. Сайт www.zonadostupa.ru представляет собой полнофункциональную торговую площадку, где посетитель имеет достаточно серьезный уровень сервиса и возможностей для работы с сайтом.

Помимо традиционного предоставления информации о товаре, организаторы Интернет-магазина работают над максимальным сопровождением представленного оборудования: паспорта, технические описания, сертификаты, программное обеспечение. А это немаловажный фактор.

В компанию «Астра Плюс», известной на рынке по проектам www.slabotochka.com и www.zonadostupa.ru в основном обращаются люди, которые не являются специалистами и которым нужно помочь подобрать оборудование. Поэтому менеджеры работают не только на прием заказов, но и являются консультантами. Они проходят необходимую техническую подготовку для того, чтобы помочь определиться с выбором — подсказать покупателю, что необходимо, например, для установки домофона или электромагнитного замка, а также определиться с подбором оборудования для органзации системы для конкретного объекта.

Умение быстро выявлять запросы потребителей, подталкивать клиентов к тому, чтобы они формулировали свои запросы — первая предпосылка успеха.

Система цен и скидок в магазине www.zonadostupa.ru — сложная и многоуровневая, тем не менее позволяет в зависимости от объема заказа получать скидки по разным производителям, система автоматически отслеживает действия, предоставляя возможность выгодной покупки как разовым покупателям, которые заказывают большое количество, так и постоянным клиентам.

Скидки начинают действовать при заказе оборудования на общую сумму от 25 тысяч рублей. Это — первая ступень скидок. Чем больше сумма заказа, тем больше будет скидка, также есть дополнительная услуга — при заказе оборудования на сумму от 25 тыс. рублей действует услуга — бесплатная доставка. В плане доставки «Астра Плюс» работает по классической схеме: покупатель, не выходя из дома или офиса, может заказать и получить товар. Курьерская и экспедиторская доставка действует в пределах Москвы. Если есть необходимость отправить заказ транспортной компанией — бесплатная доставка до выбранной клиентом транспортной компании независимо от суммы заказа. Спектр транспортных компаний достаточно большой — «Астра Плюс» работает не только с авто и железно-дорожными транспортными компаниями, но и с авиаперевозчиками, в том числе со службой Экспресс-доставки.

Пример. Нужно быстро получить товар во Владивостоке. Заказав экспресс-доставку, товар будет доставлен в течение одного, максимум трех дней. Оперативность — третье конкурентное преимущество. Почему? В силу специфики работы по поставкам на нашем рынке. В чем специфика? Оборудование, как правило, заказывается комплексно. Средний состав заказа — около 5 позиций. При среднерыночном ассортименте (3-5 тысяч позиций), всего, в наличии не оказывается ни у кого и нигде, так как поддержание полного складского запаса по всем позициям невозможно.

Как решает этот вопрос руководство «Астра Плюс»? Слово Шувалову Евгению Юрьевичу: «Здесь очень важен вопрос оперативности обработки заявок. Несмотря на то, что мы работаем не от большого склада, за счет оперативности обработки заявок — мы выигрываем. В силу того, что компания небольшая, более мобильная. Мы умеем работать очень быстро».

Умение поощрять заказы, создание для покупателей такой системы стимулов, при которой заказы от них было бы получать легче. Ускоренное исполнение заказов, когда покупатель получает товар значительно быстрее, чем он может это сделать, обратившись к конкурентам — две основополагающие предпосылки успеха компании.

Модель «Изучи и произведи» долго являлась основной и предполагала конкуренцию за счет лучшего изучения спроса, эффективного планирования производства, при снижении издержек и оптимизации складского запаса. Сейчас же выигрывают компании, которые способны с минимальными издержками оперативно находить «одноштучные решения» под запросы потребителя, а также умение руководства построить работу так, чтобы все ее сотрудники были реально ориентированы на клиента, на изучение и удовлетворение его интересов и потребностей.