Как выжить в период кризиса в сегменте услуг пультовой охраны

Самая острая проблема в период кризиса (для любого охранного предприятия) – уменьшение числа клиентов. Они перестают платить, отказываются от услуг или вовсе исчезают. Чтобы понять, как же действовать в такой сложной ситуации – не опустить руки и выжить, – давайте посмотрим на кризис с экономической точки зрения.

Что происходит с продажами услуг пультовой охраны, когда наступает кризис. Любой рынок (хоть пультовой охраны, хоть грузоперевозок – не суть) может быть охарактеризован таким понятием, как «Объем рынка». Объем рынка – это совокупный объем продаж товара или услуги на определенной территории. В нашем случае это совокупный объем продаж услуг пультовой охраны в городе N.

Каждая компания занимает свою долю рынка, а остальное поделено между конкурентами (по нашей статистике в услугах пультовой охраны конкурируют до 5–7 ЧОПов в городах от 150 000 до 300 000 жителей, 15–20 – от 500 000 до 700 000 и до 50 в городах-миллионниках за исключением Москвы и Питера). На схеме это выглядит так:

Рисунок 1. Объем рынка услуг пультовой охраны.

Когда наступает кризис – объем рынка уменьшается. Платежеспособных компаний, которым нужны услуги пультовой охраны, становится меньше. Как правило, уже в первые 3–4 месяца кризиса уходит до 30–40% организаций. На схеме это выглядит так:

Рисунок 2. До 30–40% платежеспособных компаний уходит с рынка в первые 3–4 месяца кризиса.

Как следствие число подключенных объектов уменьшается. Причем примерно пропорционально во всех компаниях. И объем пассивного притока также пропорционально сокращается. Дальше в большинстве компаний ситуация развивается по достаточно предсказуемому, хоть и мрачному сценарию: охранное предприятие, чтобы хоть как-то удержать число своих объектов (об увеличении речь, как правило, уже не идет), снижает тарифы. С каждого объекта получается заработать все меньше и меньше. Если запас прочности у компании маленький, возникают кассовые разрывы, задержки по зарплате, сокращение штата и попытки снизить расходы.

Как остановить падение и начать расти

Остановить этот процесс можно только за счет увеличения своей доли рынка. Когда ЧОП, несмотря на общее падение, сохраняет, а еще лучше – увеличивает свой абсолютный объем подключений новых объектов. На схеме это выглядит так:

Рисунок 3. Остановить падение можно только за счет увеличения доли рынка.

Более того, когда кризис закончится и рынок начнет расти – доля этого ЧОПа в относительном выражении сохранится, а в абсолютном – возрастет пропорционально росту объема рынка в целом.

На схеме это выглядит так:

Рисунок 4. Когда кризис закончится, продажи вырастут пропорционально занятой (во время кризиса) доли рынка.

Как такое возможно и как этого достичь? Хочется сказать: «очень просто», но мы погрешим против истины. Разумеется, региональный ЧОП не вырастет до «федерала». Но это не значит, что надо складывать крылья – существуют инструменты, обеспечивающие гарантированный рост числа подключенных объектов. И этому росту способствует одна очень важная особенность российского рынка услуг пультовой охраны (и не только охраны):

«Мы живем в среде с достаточно низкой культурой ведения бизнеса!»

Это значит, что в большинстве охранных предприятий все держится только на собственнике или на директоре. Именно они – те героические «супермены», которые, «освоив позу осьминога», пытаются одновременно удержать продажи, проконтролировать неэффективных сотрудников и решить бесконечный поток операционных проблем. Системы нет! Их пожирает управленческая текучесть. Они не успевают уделить должное внимание даже имеющимся клиентам. И здесь важно понимать:

«Эта специфика российского бизнеса – не проблема, а возможность! Возможность конкурировать и расти, несмотря на кризис».

Как отметил один известный бизнесмен: «Мы живем в краю непуганых птиц. К нам еще не пришла системная конкуренция». А это значит, что любой ЧОП, который сейчас начнет выстраивать систему (именно систему) по привлечению клиентов через активные продажи – с четкой структурой, мотивированными сотрудниками и понятным планом развития, – получает реальную возможность для роста. Несмотря на кризис.

Более того, кризис будет только способствовать развитию этого охранного предприятия, так как собственники других ЧОПов застряли в рутине. И, как показывает практика, их хаотичные попытки выправить ситуацию в свою пользу (сбивание цен, хождение по объектам активного конкурента и даже угрозы) не помогут. Они просто-напросто не успеют так быстро перестроиться, чтобы ответить на активные действия так же системно. Ведь именно в системе и комплексном подходе настоящая сила активных продаж.