?звестно, что ключевыми отличиями промышленных рынков от потребительских является несколько факторов, а именно характер и сложность товаров, бОльшим чеком на одного покупателя при их ограниченном количестве и, наконец, более тесные и продолжительные отношения между продавцом и покупателем.
?так, по порядку.
Сложность товаров, будь-то цифровой видеорегистратор или промышленный оверлок в процессе принятия решения о покупке требует наличия квалифицированных специалистов как со стороны продавца, так и со стороны покупателя. Так как в большинстве случаев подбирают не просто исходя из личных предпочтений, промышленные товары, часто требуют «точной настройки» и часто являются подсистемой, интегрируясь в систему на программном или аппаратном уровне.
Ограниченное число клиентов.Число клиентов компании, продающих товары промышленного назначения, часто не превышает сотню-две. Как правило, покупателей сегментируют на несколько групп:
Высокое вовлечение при принятии решения, Как правило, решение о покупке промышленного оборудования принимается не одним человеком, а группой лиц, учитывая высокую стоимость и дальнейшую эксплуатацию оборудования.
Как правило, процесс покупки можно разделить на несколько этапов:
Тесное сотрудничество продавца и покупателя обеспечивается за счет сложности оборудования, которое осуществляется за счет подготовки технической документации, подготовке к продаже, его логистики, инсталляции и, как правило, последующим техническим обслуживанием.
Резюмируя, следует отметить, что для продажи промышленных товаров, необходимо иметь персонал, обеспечивающий качественный контакт с покупателями на всех уровнях: консультации во время первого обращения в компанию, к предпродажной подготовке клиента и подгонки оборудования под его запросы, продажа, послепродажные контакты для осуществления повторной покупки или послепродажного обслуживания.
, специально для www.Techportal.ru
