«ТЕРАТЕК» и Uniview — партнёрство здоровое и продуктивное

Сотрудничество с российскими представительствами крупных вендоров — предмет постоянного внимания. Согласование стратегических приоритетов, выстраивание ценовых отношений, оптимизация использования предоставляемых производителем сервисов и масса иных действий далеко не всегда проходят комфортно и прозрачно. Впрочем, всё зависит от конкретного вендора...

Пару лет назад в столичном офисе «ТЕРАТЕК» появились представители Uniview Technologies и предложили компании стать дилером поставляемых на российский рынок брендов этого китайского производителя. В тот момент оборудование UNV уже присутствовало на отечественном рынке — его предлагали несколько крупных торговых домов, однако репутация толком сложиться ещё не успела. Учитывая, что на тот момент уже имелся ряд дилерских соглашений с более крупными и «громкими» компаниями из КНР, рисковать не стали: вежливо отказались, но на заметку всё же поставили.

В то время известные вендоры стали настаивать на регистрации проектов с применением своего оборудования, и эта практика оказалась сопряжена со злоупотреблениями — проще говоря, выгодные проекты нередко начали «сливать». Крупные заказчики тогда ещё почти поголовно предпочитали более дорогие бренды, но иногда появлялись и желающие сэкономить. Одному из таких и было предложено построить проект на «железе» от Uniview. Предварительно прорабатывая это предложение, специалисты «ТЕРАТЕК» обратили внимание на то, что коллеги, давно работавшие на вертикальном рынке, к которому принадлежал заказчик, довольно высоко оценивают качество оборудования UNV — в частности, оптику и сенсоры. Камеры выдавали впечатляющую картинку, настройки оказались простыми и логичными. На рядовую безымянную продукцию это было непохоже, да и цена была повыше.

Посчитав, что новый бренд заслуживает доверия, убедили заказчика в том, что с оборудованием UNV можно иметь дело, и поставили на небольшом объекте первые несколько приборов. Случилась необходимость замены на другую модель — вендор без лишних вопросов обеспечил замену. Потребовалось обращение в саппорт — получили прямой мобильный телефон инженера, в то время как крупные бренды за техподдержкой практически всегда отсылают на «горячую линию». Инженер оказался не просто добросовестным, но и исключительно дружественным: предлагал решения, менял прошивки, пока проблема не была полностью решена. Всё в комплексе говорило о том, что сотрудничество можно и нужно продолжить, что и было сделано.

Когда мы говорим о «клиенто-ориентированном» сервисе, чаще всего имеем в виду отлаженное и чёткое общение представителей вендора с партнёром-клиентом. На самом деле в целом ряде случаев это скорее косметическая уловка. Помимо деловитости и такта, клиентскую ориентацию необходимо подкрепить и условиями сотрудничества. Если главным приоритетом являются объёмы продаж, как это происходит у крупнейших вендоров из Юго-Восточной Азии, интересы клиента и его экосистемы никто учитывать не будет. Российский офис Uniview оказался приятным исключением: установленная маржа позволяет заказчику не переплачивать, а всей цепочке специализированных организаций — стабильно и прибыльно разрабатывать и внедрять проект за проектом.

Такие отношения выгодны прежде всего для тех, кто в отрасли всерьёз и надолго. Поэтому в них заинтересован каждый из участников процесса продаж. Uniview, в отличие от многих своих конкурентов, поддерживает на российском складе полный ассортимент поставляемой продукции, включая все виды аксессуаров, и без колебаний предоставляет технику на полевые тесты. В случае других производителей нередко условия таковы, что решать приходится едва ли не вслепую — в лучшем случае через шоурум. Здесь же подход совершенно иной: считая, что клиент имеет право получить максимально полное представление о поставляемом оборудовании, вендор всеми силами содействует прямым контактам со своей продукцией. В частности, «ТЕРАТЕК» получил возможность продемонстрировать решение на базе СКУД-терминалов Uniview с бесконтактным контролем температуры тела на внутриотраслевом событии национального масштаба. На проработку этого вертикального рынка в обычном режиме могли уйти многие месяцы и колоссальные человеческие ресурсы — а в данном случае особые отношения с вендором позволили пройти этот путь максимально быстро. Кстати, по следам этой демонстрации уже стартовали первые проекты.

Наращивая интенсивность сотрудничества с Uniview, компания «ТЕРАТЕК» ощутила на себе все преимущества клиентской ориентации — «очеловеченный» сервис, защиту проектов, индивидуализированную ценовую политику.

«Подход Uniview оставляет каждому из исполнителей проекта практически гарантированную долю прибыли — это позволяет гибко оптимизировать проект любой сложности в интересах заказчика. С точки зрения поддержания экономического здоровья отрасли, ничего более полезного пока ещё не придумано. И намерение продолжить совместные операции на российском рынке мы закрепили партнёрским соглашением», — говорит Светлана Руснак, заместитель генерального директора по стратегическому развитию компании «ТЕРАТЕК».