Статьи рынка безопасности

События

  • Конференция 21/11/2018

    Машинное зрениег. Москва

  • Конференция 06/11/2018

    LED Forumг. Москва

  • Конференция 24/10/2018

    Smart Integration Academyг. Москва

5 важных шагов по обеспечению контроля доступа

  • 04.12.2017
  • 550

Большинство решений конечных пользователей по выбору той или иной СКУД основаны на размере бюджета, поэтому при продаже систем контроля доступа для интеграторов очень важно продемонстрировать заказчику надежную отдачу от инвестиций. Для коммерческих объектов по всему миру электронный контроль доступа стал де-факто одним из самых часто внедряемых решений систем безопасности. Это привело к беспрецедентному количеству производимых СКУД, что дополнительно осложняет клиентам процесс выбора.

Помощь заказчикам в поиске и выборе правильных продуктов, соответствующих их запросам, становится одной из основных задач интеграторов и консультантов по обеспечению безопасности. Опыт может сыграть решающую роль в понимании многих факторов, которые необходимо учитывать, включая возраст предприятия, используемую им платформу управления учетными данными и протоколы, бюджет и долгосрочную стратегию обеспечения безопасности.

Однако даже наличие возможности грамотно обрисовать заказчику множество особенностей и преимуществ различных продуктов не гарантирует успешные продажи. Это связано с тем, что в большинстве компаний решение об обновлении или расширении системы контроля доступа зависит от выделяемого бюджета, именно поэтому важным показателем при продаже той или иной системы является надежная отдача от инвестиций (ROI). Клиенты хотят инвестировать в то решение, которое обеспечит хорошую отдачу от инвестиций на долгие годы. Таким образом, наличие показателей ROI в коммерческом предложении вполне может повлиять на получение заказа.

Пять важных шагов по обеспечению контроля доступа

ШАГ 1: КОММУНИКАЦИЯ

В любых отношениях, профессиональных или личных, общение играет решающую роль. В частности, в начале проекта интегратору следует сосредоточиться на том, чтобы внимательно слушать заказчика и постараться в ходе разговора получить максимум информации о его потребностях. Начать же лучше с основного – узнать, каковы долгосрочные цели заказчика. Была ли какая-то ситуация, например, угроза безопасности компании, которая заставила задуматься об установке новой или модернизации ранее установленной системы контроля доступа. Существуют ли какие-либо особые соображения или ограничения, о которых нужно знать.

Некоторые клиенты могут быть уверены, что они четко знают, чего хотят. В этом случае будет полезно обратить их внимание на очевидные расхождения между тем, что они хотят, и тем, что действительно им необходимо. Это не всегда легко сделать, но задача будет еще сложнее, если клиент почувствует, что ваша основная забота – это продажа оборудования, а не усиление и совершенствование физической защиты их объекта.

ШАГ 2: ГИБКОСТЬ

Одна из наиболее частых проблем, с которыми сталкиваются заказчики, заключается в том, что предлагаемое решение недостаточно гибко, чтобы его можно было обновлять и расширять с течением времени. Запросы клиентов на новые опции – обычная практика. Таким образом, изменение основных задач, стоящих перед интеграторами, не является для них проблемой, если на объекте была установлена жизнеспособная интегрированная система, которая может отвечать текущим требованиям безопасности, а также учитывать новые технологии, которые в будущем позволят расширять систему и по мере необходимости адаптировать ее к новым задачам.

Такие решения должны иметь возможность работать с действующими технологиями, а также с теми, которые находятся на стадии разработки, без ущерба или риска инвестиций в уже установленные системы. По мере того как все больше предприятий внедряют СКУД, ценность установленных систем возрастает, а именно повышается уровень безопасности объектов, эффективность управления и удобство пользования системой. Фактически теперь предприятия не только устанавливают систему контроля доступа на своих основных объектах, но и просят интеграторов расширить решение для эффективного учета и контроля на парковках и в гаражах, в складских помещениях и в других зданиях, не связанных с основным объектом. Успешное расширение системы безопасности на распределенных объектах требует тщательной оценки.

Обычно ограничения на расширение системы контроля доступа обусловлены особенностями организации передачи данных и потенциальными издержками. Даже в том случае, когда заказчик знает, что он хочет от системы контроля доступа в перспективе, инициатива расширить или модернизировать ее возникает далеко не на первом этапе внедрения СКУД. Например, финансовое планирование, связанное с этим, может занять ощутимый период времени. В таких случаях интегратору лучше всего создать масштабируемый план, который гарантирует, что IT-инфраструктура и связанное с ней оборудование будут перспективными.

Возможно, наиболее разумно выбрать систему с открытой платформой, которая предоставит конечным пользователям множество опций как с самого начала эксплуатации системы, так и в будущем. Применение системы с закрытой платформой диктует заказчику в перспективе покупку оборудования определенного бренда, что может стать причиной еще одной значительной инвестиции при желании внести какие-либо изменения в систему.

ШАГ 3: ROI

«Это не продукты и функции, это их совместная работа для обеспечения преимуществ, которые превращаются в доллары и центы, – говорит Рейчел Янг, менеджер по работе с клиентами DataVox. – В конечном счете это то, что клиент ждет. На самом деле чем выше ранг лиц, принимающих решения, тем меньше они думают о технологиях и тем больше заботятся о том, как внедряемое решение влияет на чистую прибыль».

Первоначальная стоимость СКУД – это только первоначальная стоимость. Текущее обслуживание, эксплуатационные расходы и будущие обновления – все это увеличивает стоимость. Монетизированный результат, влияющий на чистую прибыль, можно найти путем вычитания закупочной цены продукта из монетизированной экономической ценности. Для интегратора важно иметь монетизировонное ценностное предложение, которое он может предоставить клиенту. Разумно разработать для начала общее предложение и, изучив особенности бизнеса клиента, адаптировать его к конкретной ситуации.

Говоря о ценности с заказчиком, стоит заострить его внимание на том, что установка на объекте СКУД обеспечивает увеличение доходов, сокращение или устранение затрат, уменьшение риска катастрофических событий, понимание финансовых последствий и компромиссный выбор замещающего оборудования.

Любой анализ предполагаемых расходов должен также включать расходы на приобретение, поддержку и обслуживание оборудования, программ или технологий. Это определяет полную стоимость владения (TCO), т. е. общее количество всех расходов, связанных с развертыванием, обслуживанием и устранением неполадок системы и ее компонентов с течением времени.

ШАГ 4: ПРЕИМУЩЕСТВА

После того как определена совокупная стоимость владения предлагаемым решением, приходит время обозначить прямые выгоды от инвестиций. Например, автоматизация или консолидация системы безопасности на одной рабочей станции приводит к сокращению потребностей в дисковом пространстве, экономии на прокладке проводки и инфраструктуре связи, дает возможность автоматического обслуживания и модернизации системы.

Широкое покрытие системой крупномасштабных и распределенных объектов, минимум дверей с традиционными замками и ключами, централизованное оборудование – это примеры прямых преимуществ. Косвенные выгоды тоже являются важными факторами в предложении. Например, интеграция в систему камер видеонаблюдения сдерживает незаконные действия. Персонал, зная об этом, уверен в том, что меры безопасности на их рабочих местах соблюдены. В свою очередь, повышается производительность труда, поскольку сотрудники могут сосредоточиться на своей непосредственной работе, создавая добавленную стоимостью предприятия.

Переход на сетевую систему безопасности может привести к множеству косвенных преимуществ, таких как сокращение ручного труда, связанного с заменой ключей или перепрошивкой замков, выпуском новых ключей, назначением и отзывом привилегий доступа, подготовкой отчетов, обеспечением аварийной связью и уведомлениями.

Пять важных шагов по обеспечению контроля доступа

Другие потенциальные элементы, которые могут обеспечить ROI

1. Беспроводные решения часто позволяют конечным пользователям увеличить количество защищенных точек прохода, потратив на это те же средства, что и при установке проводной системы. Отсутствие необходимости прокладки проводов к каждой точке прохода значительно снижает затраты на рабочую силу.

2. Блокирующая система, которая объединяет электронный замок, считыватель, дверной доводчик и REX свитчеры вместе в одном устройстве. Комбинированные системы блокировки упрощают установку, а также подключение к панели управления доступом. Являясь модульными, они делают будущие обновления системы простым вопросом замены ее компонентов.

3. Смарт-карты имеют примерно такую же цену, как и проксимити-карты, обеспечивая более высокий уровень безопасности, удобства и гораздо большую функциональность. Смарт-карта может быть не только ключом физического доступа в помещение, она служит и для доступа в компьютерные сети организации, является частью системы логического контроля доступа, что делает ее удобной для платежей в столовых или в торговых автоматах.

Объяснение заказчику преимуществ системы, которая защищает персонал и собственность, безусловно, является первым шагом в осуществлении продаж. Но долгосрочная отдача от инвестиций – это реальная ценность решения по безопасности. Умение грамотно донести до заказчика эту идею может выгодно выделить инсталлятора на фоне конкурентов.

ШАГ 5: РЕШЕНИЯ

Хотя демонстрация рентабельности инвестиций может стать эффективным способом защиты нового проекта, важно помнить, что продавать продукты может любой. Если есть желание завоевать доверие, так необходимое для развития долгосрочных отношений, основная цель всегда должна заключаться в предложении наилучших решений, учитывающих уникальные потребности заказчиков.

Поскольку клиенты сталкиваются с большим выбором, чем когда-либо прежде, они зависят от рекомендаций и опыта профессионалов, которые способны помочь им сформулировать практический план обеспечения безопасности и выбрать подходящее решение контроля доступа. Очень важно, чтобы каждый новый контакт рассматривался не просто как возможность потенциальной продажи, а как хороший шанс построить прочные отношения, которые приведут к повторному сотрудничеству. В этом случае конечным результатом будут установленные на объектах СКУД, актуальные в настоящем и в будущем, а также удовлетворенные заказчики, которые порекомендуют настоящих профессионалов своим коллегам.

14 ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ИНТЕГРАТОР ДОЛЖЕН ЗАДАТЬ ЗАКАЗЧИКУ

Чтобы продемонстрировать заказчику значение системы контроля и управления доступом, желательно сначала прояснить следующие вопросы:

1. Как заказчик защищает свои активы?

2. Насколько обеспечена безопасность?

3. Каковы финансовые последствия неадекватного уровня безопасности бизнеса заказчика?

4. В среднем каков размер возможных финансовых потерь от неадекватного уровня безопасности?

5. Каков наихудший сценарий финансовых потерь от неадекватного уровня безопасности?

6. Какие меры безопасности необходимы?

7. Какое влияние оказывает безопасность на производительность труда сотрудников компании?

8. Каким образом большая продолжительность жизни системы может снизить затраты на ее обслуживание?

9. Каких еще пробелов по обеспечению безопасности можно избежать?

10. Какова текущая стоимость ремонта установленных систем?

11. Каков возможный эффект от предотвратимых нарушений?

12. Какими могут быть последствия отказа от мер по повышению уровня безопасности?

13. Согласен ли заказчик с тем, что более длительный жизненный цикл системы контроля доступа имеет важное значение для сокращения расходов компании?

14. Если бы у клиента был выбор для развертывания СКУД, которая является технологически адаптируемой, или той, которая подвергает долгосрочные инвестиции риску, какую он выберет?

Поделиться:

Медиаканал агентства
Маркетинговое агентство рынка безопасности - AdvSecurity.ru
Все права защищены
© ООО АДВ Секьюрити, 2003—2018
Яндекс.Метрика
Метрика cайта: новости: 6814 | компании: 513 | бренды: 406 | статьи:  

О проекте / Контакты / Политика конфиденциальности и защиты информации

Techportal.ru в соц. сетях