Статьи рынка безопасности

События

  • Выставка 12/04/2022 11:00:00

    Москва, МВЦ «Крокус Экспо», павильон 2.

  • Выставка 18/05/2022

    Securex KazakhstanАлматы

  • Выставка 17/11/2021

    SFITEX 2021 Санкт-Петербург

Как инсталляторам выжить в условиях кризиса

  • 03.04.2021
  • 301

Эпидемиологическая ситуация в мире серьезно отразилась на экономических показателях большинства компаний, что заставило многих заказчиков сократить планы по расширению и модернизации систем безопасности на своих объектах. Этот факт, в свою очередь, не самым лучшим образом сказался на деятельности монтажных организаций и на количестве заказов. Мы собрали несколько практических рекомендаций, которые могут помочь даже в сложный период кризиса не только удержаться на прежних позициях, но и продолжить развитие бизнеса.

Где искать клиентов

Сайт, контекстная реклама, интернет-сервисы (площадки объявлений), субподряд 

Сокращение числа потенциально заинтересованных в услугах клиентов сказывается на любом инсталляторе систем безопасности. Поток заявок с наработанных каналов иссякает, новых взять неоткуда. 

Решение для компании: сайт

Начинающим (и не только) монтажным организациям стоит сделать сайт, если его еще нет. Этот онлайн-ресурс — один из самых эффективных инструментов по привлечению клиентов. С его помощью можно рассказывать о компании, о предоставляемых услугах, реализованных проектах и собирать заявки. 

Недавно проведенные исследования показали, что компании без собственного сайта теряют до 25% клиентов! 

Важно: на странице сайта всегда должны быть номер телефона, адрес электронной почты и специальный виджет, в который можно написать для получения быстрой обратной связи. Наличие удобных форм для контакта с клиентами– немаловажный фактор для получения заявки, поэтому это первое, с чего надо начать. Также важно иметь на сайте отзывы о качестве ваших услуг. Это повысит доверие и лояльность потенциальных клиентов. Запишите 5-10 роликов, в которых ваши заказчики расскажут о том, что вы делали, как и какие проблемы решили. Все видео должны быть реальными, обман рано или поздно вскроется. Можно разместить и отзывы на бланке, но тоже честные, с настоящими именами и названиями организаций. 

Продвижение сайта

Новый ресурс всегда оказывается «в хвосте» поисковой выдачи, и ваши потенциальные клиенты вряд ли его увидят. Поэтому пользуйтесь маркетинговыми инструментами. Самый быстрый вариант получить отдачу от сайта – настроить контекстную рекламу. Обычно для этого привлекают специалиста, но можно попробовать освоить самостоятельно настройку рекламных кампаний, пройдя обучающие курсы – таких сегодня много, как платных, так и бесплатных. 

Важно: Не пускайте все на самотек, если заниматься рекламой будет сторонний человек. Он не знает специфики вашей услуги, поэтому вам придется помогать ему в разработке стратегии продвижения и вносить необходимые корректировки. 

Поиск клиентов, если вы самостоятельно работающий мастер или бригада

Небольшие бригады, отдельные монтажники могут воспользоваться услугами интернет-сервисов по поиску специалистов. Сейчас люди настроены экономить, поэтому они заинтересованы в прямых контактах с мастером. Часто это могут быть не только частные клиенты, но и коммерческие заказчики, которые размещают заявки на небольшие объекты бизнеса. Также с помощью таких сервисов можно найти хороших подрядчиков для крупных монтажных организаций – это может стать началом долгого и плодотворного сотрудничества. 

Для успешного поиска клиентов на площадках по поиску исполнителей важно сформировать положительное отношение к себе и к своей команде, вызвать доверие у потенциальных клиентов. Заполните как можно подробнее раздел о себе, разместите свои реальные фотографии и отзывы (тоже реальные). Лояльность пользователей повышается, если они могут понять, к кому планируют обращаться. Кроме того, большинство интернет-сервисов предоставляет возможность дополнительно прорекламировать себя. Например, можно поднять вашу карточку вверх списка мастеров. Обязательно воспользуйтесь такой услугой, это позволит получать достаточно большое количество откликов. 

Научитесь продавать свои услуги! Правильный маркетинг будет постоянно привлекать большое количество заявок. 

Важно: работайте с теми заявками, которые вы действительно сможете качественно отработать. Если заявка не превратится в клиента, а в дальнейшем – и в хороший реализованный проект, денег на счету больше не станет.

Как превратить заявку в клиента

Решение задач клиента, экспертность, понимание предлагаемых продуктов 

Реклама – это лишь малая часть маркетинга. Главное — это создание правильного продукта, решение задач клиента и создание для него определенных ценностей. Экспертно ответить даже на самый странный вопрос, не отмахнуться и разобраться в проблеме. Предложить экономичное, но вместе с тем и качественное решение поставленной задачи. Это и есть маркетинг. 

Слушайте клиентов, помогайте им! Это сделает их лояльными, а в будущем позволит перевести в ранг постоянных. 

Создавайте ценность для клиента

Хорошие результаты показывает стратегия дифференцирования. Выберите определенную часть рынка. Например, частные клиенты, малый или средний бизнес, и старайтесь отличиться именно в этих сегментах. Предлагайте услуги под ключ: все необходимое оборудование, монтаж и поддержку. Фокусировка на конкретной сфере рынка позволит вам не отвлекаться на неперспективные запросы. При работе с клиентами всегда важно спрашивать, что именно им нужно, чтобы на основании ответов адаптировать свою работу под реальные запросы выбранного сегмента. Например, это позволит оптимизировать ваш ассортимент, убрать ненужные позиции и сфокусироваться на действительно востребованных продуктах, заменить часть позиций на альтернативные и более экономичные варианты. 

Фокусирование на определенных проектах и оборудовании позволит более качественно обучить ваших сотрудников специфике монтажа конкретных систем, предоставлять высокий уровень качества сервиса. 

Предлагайте сначала ценность, и только потом спрашивайте о деньгах. Важно получить клиента на всю жизнь, а после думать, за счет чего еще можно заработать.  

Продавать себя как эксперта в своей области лучше на встречах и в личном общении. Уделяйте внимание каждому моменту: от приезда вовремя – именно тогда, когда договорились – до соблюдения предварительных соглашений. Клиент выбирает подрядчика не только по явным, но и косвенным признакам. А ваше ответственное отношение к своим словам и поступкам создаст у него общее ощущение доверия и правильности выбора. 

Такой подход значительно осложняет организацию работы, поэтому по возможности автоматизируйте основные бизнес-процессы. Программные решения позволят проконтролировать выполнение поставленных задач и качество инсталляций. 

Важен индивидуальный подход

Многие инсталляторы не уделяют должного внимания нуждам своих клиентов. Подобная ситуация обычно возникает при большом потоке, когда просто некогда разбираться в поставленных задачах. Поэтому часто монтажная организация предлагает «коробочные» решения. Но постоянно работать с типовыми схемами не получится. Клиент скорее оценит индивидуальный подход, который максимально полно решит все его проблемы и создаст дополнительную ценность. 

Если вы настроены на перспективу, нужно обязательно улучшать собственные компетенции в сфере инсталляции и настройки оборудования. Для этого нужно общаться с экспертами, знать используемые в системах продукты, самостоятельно изучать и тестировать тот функционал, который планируется применять. В идеале – проходить обучение у производителей, если применяемый вами бренд предоставляет такую возможность.  

Антон Кузин, технический эксперт Hikvision Russia 

«Как и многие другие компании, в 2020 году мы столкнулись с невозможностью проводить обучение в очном формате, при том, что в обычное время у нас работает семь тренинговых центров в Москве, СанктПетербурге, Ростове-на-Дону, Казани, Новосибирске, Екатеринбурге и Владивостоке. Нам пришлось в очень сжатые сроки перестраиваться под новые условия работы и разрабатывать новые программы обучения в онлайн-формате. В настоящее время нашим партнерам доступны онлайн-курсы по основам видеонаблюдения и сертификационные курсы. Помимо теоретической части они также содержат практические лабораторные работы по средствам удаленного доступа для оборудования. Дистанционные курсы имеют полный набор обучающих презентаций, видео и т.д. 

Сейчас мы отмечаем повышенный спрос со стороны монтажных организаций, наших торговых партнеров и интеграторов на онлайн-обучение. Для многих это удобно еще и потому, что нет привязки ко времени, месту – прослушать курс и пройти тесты можно в любой момент. В настоящее время мы работаем над расширением тренинговых платформ, чтобы увеличить количество пользователей и добавить новый функционал для дистанционной работы с учебными материалами». 

Очень важно: поставщик используемого вами оборудования должен иметь достаточный складской запас, чтобы в любой момент закрыть потребности вашего проекта.  

Предлагайте экспертные решения

Хорошее знание оборудования позволит вам предлагать клиентам выгодные для них решения. Как пример: представьте производственно-складской комплекс, в котором по периметру в 150-200 метров установлены две-три камеры. С помощью витой пары их не подключить из-за неизбежного ухудшения сигнала. Для прокладки оптики потребуются дополнительные средства и оборудование. Но есть альтернативное решение, которое практически ничего не будет стоить клиенту – технология Extended PoE, которая позволяет преодолеть ограничение по дальности передачи сигнала и создать разветвленную систему видеомониторинга без использования лишних устройств. Достаточно взять самые обыкновенные коммутаторы с поддержкой режима Extended PoE, и мы получаем 250 метров для передачи сигнала. 

Или другой пример: новые технологии для видеомониторинга в условиях абсолютной темноты. Там, где не справляются обычные камеры с ИК-подсветкой, камеры с улучшенными технологиями для цветопередачи транслируют цветное изображение без засветки и «шумов».

Антон Кузин, технический эксперт Hikvision Russia 

«И наш опыт, и опыт наших партнеров по рынку показывает, что архиважная задача в 
любом проекте – даже самом небольшом – это решение конкретной задачи клиента. Когда заказчик с помощью системы безопасности сокращает расходы, ловит нарушителей, автоматизирует какие-то процессы на своем объекте, предотвращает нежелательные события, это позволяет создать отличную базу для дальнейшего сотрудничества. Даже если клиенту нужна всего одна камера, необходимо понять, для чего она ему нужна и что он хочет от нее получить. Определение и понимание задач клиента помогает предложить уже не просто камеру, а решение проблемы. Сегодня важно много времени уделять разработке таких решений, а также созданию дополнительных ценностей, как для клиентов, так и для партнеров, которые работают непосредственно с конечными заказчиками.

Обратная связь от рынка и конкретно пользователей – это еще один важный момент, который, в том числе, позволяет быстро подстраиваться под нужды заказчиков, а также предлагать принципиально новые решения, о которых они еще могут и не знать, тогда как потребность в закрытии той или иной задачи уже существует. Например, так было с технологиями для съемки в условиях недостаточной освещенности, которые появились на рынке фактически в ответ на претензии клиентов, что им не хватает возможностей ИК-подсветки и других функций для улучшения изображения. Сейчас потребности клиентов растут, причем в самых разных сегментах, что привело к развитию новых функций и технологий в IP-оборудовании, не останавливается развитие аналоговых систем высокого разрешения, которые все еще занимают существенную долю рынка».

Как удержать клиента

Дополнительные ценности, умная экономия для клиента, напоминания о себе 

Любого клиента нужно рассматривать так, будто он уже постоянный. Поэтому инвестируйте в него даже на первом этапе переговоров: предлагайте экономные решения, найдите способ что-то продать дешевле. Сделайте так, чтобы он получил дополнительную ценность, и никогда не оставляйте клиента, если у него возникла проблема. 

Простой пример. Допустим, вы монтируете систему: все делаете красиво и по стандарту, с маркированными кабелями, обрезанным стяжками и чистыми не заляпанными стенами. Рядом вы видите еще одну систему, смонтированную другим подрядчиком, и там полный хаос. Не поленитесь, приведите кабели в порядок и скажите клиенту, что это – подарок от компании. У многих это вызывает вау-эффект, они не только станут вашими постоянными клиентами, но и начнут рекомендовать вас знакомым.

Маленькие жесты, которые практически ничего не будут стоить для вас, способны решить очень многое в плане лояльности. 

Не забывайте про постоянных клиентов. Обзвоните уже существующую базу и напомните о себе. Предложите приехать с бесплатным аудитом, чтобы проверить работу установленной системы и исправить возможные ошибки. Расскажите, что у вас появилось нового. Часть клиентов обязательно заинтересуется. Так на ровном месте, без рекламы и каких-либо вложений, вы получите дополнительную прибыль. 

Кроме того, наверняка у каждой компании есть клиенты, которые раньше не приобрели услугу по каким-либо причинам. Если у вас остались контакты, можно попробовать презентовать новый продукт или предложить дополнительную ценность. Чтобы добиться успеха, в кризисных условиях необходимо быть максимально гибким и быстро перестраиваться под изменившуюся конъюнктуру рынка.

Поделиться:

Все права защищены
© ООО АДВ Секьюрити,
2003—2021
Яндекс.Метрика
Метрика cайта: новости: 8069 (+10) | компании: 530 | бренды: 424 | статьи: 1105

О проекте / Контакты / Политика конфиденциальности и защиты информации

Techportal.ru в соц. сетях